张新一

潍坊企业家俱乐部副秘书长

潍坊丰华集团执行总经理

现在，实体店和电商行业都面临发展瓶颈，实体店举步维艰，电商经营也难上加难。直到现在，两者又终于回到了同一条起跑线上！一切归零，公平竞争。

前几年，电商横空出世，突飞猛进地发展了很多年。但现在成本越来越高，已不低于实体店。其中人工费用、天猫扣点、推广费用、快递费用、水电房费、售后、财务费用、税务等，如果商品没有50％以上的毛利率，电商根本没有办法持续经营。

回想近十年，在电脑互联网时代，淘宝、京东革了实体店的命；在移动互联网时代，手机革了电脑的命；但他们现在都风光不再，又似乎沦为了传统行业，该有一个新商业模式革他们的命了。

目前，电商和实体店都试图变成对方，实际上，完全的模仿和复制是不可能成功的，简单的转向对方更不可取。重要的是如何将二者整合，再辅之以新的商业模式——互动体验营销，结果似乎就会好很多。

如果简单分析人们的物品和服务需求取得途径，会分为几个层级：1、抢劫偷盗；2、坑蒙拐骗；3、平价购买；4、低价折扣；5、免费获得；6、免费加盈利。现在人们基本在依靠第三、四种途径，并渴望第五、六种途径。当然，第六种就是商业的终极目标。商业的终极目标，不只是低价甚至免费，还要通过社会优质资源的整合发酵生利，利用共享经济、分享经济的模式，让你服务的群体获利、成功，通过消费，获得健康和幸福生活的机会。

现在经济好像进入大萧条时期，实际上，大萧条意味着需要大变革，大变革里必然藏着大机会。在这个充满着变数的时代，各种逆转随时都在发生，业态和模式的变化也会越来越快。要坚信：最优秀的商业模式，一定诞生最兵荒马乱的时代！

实体店的萧条，如果将原因直接归结为整个经济形势的萧条，显然大错特错了。实际上，实体经济不是被电商打败的，而是败给了自己。传统的品牌，线上销售越好，线下关店越狠，价格优势就是关键因素。所以，只要做不到线上线下同价，实体商家就会被自己打败。现在众多实体店之所以还在徘徊，是因为他们还没有醒来，一直在拼价格、拼门面优势。未来那些同质化的产品和门店将越来越没有竞争力，唯有那些能为用户提供独特体验的，才会脱颖而出。在这个大趋势下，很多电商也被倒逼着从线上走到线下，开设实体店为消费者提供一个体验的场所，弥补自己的短板。

有一句哲学名言：“人是万物的尺度。”未来一切商业业态都会因讨好了“人”而存在。你讨好“人”的程度，决定了你存在的价值。商品和服务也是如此，必须体现出对人的尊重与关注。商业本质正在从“买卖关系”过度到“服务关系”。未来，商业争夺的是出生于80、90年代的消费群，这群人生下来就不缺物质、不缺产品，他们需要的是一种“关怀”，这种关怀更需要面对面的交流与互动才能体现，这也可叫互动体验营销。

既然商业核心优势正在从“价格”变成“服务”，零售服务业注定就会从一个交易的时代，进入到一个关系的时代。商家可以在实体店上大动手脚，营造出一种无与伦比的互动体验消费场景，把消费者从对产品的满意感转型为精神层面的满足感。以前是人随物动，现在是物随人心。将来商家的文化、创新、体验及情怀，都将是前卫商业模式的获利利刃。

社会飞速发展到今天，有几个矛盾却越来越突出：

1、人们生活富裕了，越来越重视健康、越来越重视美丽，但因为多年的空气、水、食品的污染，和生活节奏加快、压力大而导致各种癌症等疾病频出，身体越来越不健康了；

2、经济发展转型期，原来的经营方法都不行了，钱越来越难挣了，但花销越来越大，人们都渴望实现财富自由；

3、共享经济、平台经济、资源整合风生水起，但大多数人由于个人问题无法参与和享有；

4、名优产品、生态食品、科技保健、养容产品琳琅满目，兜里存的钱越算越捉襟见肘；

5、实体店和电商都面临发展瓶颈，信息化极大丰富，但人们只关注自己感兴趣的信息，传统营销宣传模式失效；

6、优质产品很多，但无法圈定高端会员等等。

解决这些矛盾，就需要建立新的经营模式，新的经营模式的核心将是整合闲置优质资源，让顾客无限分享；顾客免费分享的同时，资源方再迎合顾客的需求，锁定自己的忠诚消费群体。免费模式实际是体验营销的升级版，免费不重要，重要的是给谁免费，未来的消费在于服务体验。如果高明的商家把顾客本身就当做资源，就可以通过与社会资源的共享，撬动无限的消费。有没有这种模式，我们拭目以待。

（作者：张新一 潍坊企业家俱乐部副秘书长、潍坊丰华集团执行总经理）